Открытое письмо издательствам деловой литературы

Хочу обратиться сразу ко всем, т.к. подниму тему, которая затрагивает весь наш сегмент, поэтому выбрал такой формат обращения – открытое письмо. Подозреваю, что вы сейчас испытываете некоторые финансовые сложности, и я хочу выразить по этому поводу личное мнение от лица интернет-магазина специализирующегося на продаже вашего ассортимента.

Я буду говорить только за нас, т.к. я не слышал, чтобы кто-то еще серьезно и целенаправленно занимался продвижением книг (это другая совершенно отдельная тема, но сейчас не о ней). Я заострил внимание на слове «продвижение» потому, что магазины обычно считают, что их единственная задача – организовать доступ к каталогу (в случае интернет) или полкам (в случае офф-лайн) с книгами. В то же время мы активно изучаем выходящие книги и рассказываем нашим клиентам через сайт, рассылки, блоги и другие информационные каналы, а не ждем, когда к нам забредет интересующийся читатель в поисках «чего бы почитать». Но я бы хотел поговорить о том, что делаете вы.

Что Вы сделали в 2009-м году для того, чтобы деловая литература продавалась больше?

Давайте посмотрим:

1.    Сократили количества новых наименований в разы.
2.    Стали больше печатать различный «трэш». (яркий пример - «Казахстан — это родина яблок»,  Олимп-бизнес).
3.    Сильно снизили качество книг: книги упали в сегмент «до 300 рублей», стали больше печататься никому неизвестные ранее авторы и бессмысленные пустые книги тех, кто давно уже все сказал (например, Брайан Трейси).
4.    Практически исчезли качественные серьезные переводные издания в сегменте 500-1000 рублей.

К чему это все привело? Книги ценой до 300 рублей и различный «трэш» даже стыдно предлагать клиентам. Найти что-то хорошее в этом потоке нереально. Поэтому сразу отметаем около 80% всего выходящего. Что остается? Остается, что в месяц в среднем выходит примерно 3-5 книг, которые не стыдно и действительно имеет смысл как-то продвигать и предлагать клиентам. Книги, которые представляют из себя какую-то ценность. Год назад их было в 3 раза больше.

Мы, как продавцы, что должны сделать, чтобы на в три раза просевшем рынке изданий могли поднять продажи? Ежедневно к нам приходят тысячи целевых людей, которые не находят, что купить и покупают хоть что-то из того, что еще не читали. В итоге с каждым разом их покупки все меньше и меньше. Весь этот год мы еще держались на наших собственных инициативе и креативе, но когда продавать нечего, то все потуги бессмысленны.

Я вот не понимаю. Рынок деловой литературы сейчас практически пустой. Покупатели изголодались по хорошим книгам, у них всех есть деньги, которые они готовы платить за хорошие книги. Рынок на ладони! Бери – не хочу! Самое время войти и отбить значительный кусок! Но все только сокращаются.  Это какое-то безумие.

Обычно, мы растем больше, чем в два раза в год, но за 2009-й год рост в деньгах пока составляет 20-25% к тому же периоду прошлого года. Казалось бы мощнейшее падение. Но средний чек вырос на 30%, средняя цена товара выросла с чуть больше 400 рублей до чуть меньше 500 (примерно на 18-20%). Вторая по популярности в 2009-м году книга среди наших клиентов стоит больше 2500 рублей! Исходя из этого, я считаю все разговоры о том, что люди не готовы в кризис покупать дорогие книги и переходят в дешевый сегмент, безосновательными.

Я понимаю, что вы в свою очередь можете написать такой же увлекательный рассказ о том, как вы видите работу книжной розницы, но я предлагаю перестать кивать друг на друга и начать работать. Вот МЫ! Мы готовы продавать книг больше! У нас есть сформировавшаяся аудитория интеллигентных, умных и успешных в жизни и работе клиентов. Мы не обманываем их и не будем подсовывать под видом хороших книг тот низкокачественный товар, который завалил рынок в этом году. Но мы не можем делать бизнес вообще без вас!

Вы должны понять, что ваша работа не в том, чтобы набить прайс-лист строками с названиями книг, авторами и другими данными. Вы должны научиться создавать востребованный товар, который нужен клиенту и который можно продавать, а не просто поставить на дальнюю полку магазина.

Для чего Вы выпускаете книги, которые изначально обречены годами пылиться на складах?

http://www.boffobooks.ru/book.html?id=16903
http://www.boffobooks.ru/book.html?id=16882
http://www.boffobooks.ru/book.html?id=16789
http://www.boffobooks.ru/book.html?id=16702
http://www.boffobooks.ru/book.html?id=16382

Даже эти пять книг - это сотни тысяч вложенных рублей, на которые могли бы быть изданы одна-две хороших книги, которые бы продались за полгода-год!

Я не поругаться пришел. Я пришел донести до вас список идей по сотрудничеству с магазинами (а в первую очередь с интернет-магазинами), начав воплощать которые, вы сможете поднять продажи своих изданий и конечную прибыль.

Как увеличить продажи специализированной литературы через интернет-магазины.

1. Предоставляйте магазинам PDF-ы с книгами.
Да, желательно книги целиком. Выложенные на сайте отрывки помогают клиентам принять решение о покупке. Да, наиболее прогрессивные издательства уже самостоятельно готовят и передают в магазины отрывки, но они делают это для галочки. Только магазин может определить, какую главу нужно выложить, чтобы книга заинтересовала читателей, а издательства к этому делу подходят крайне неэффективно.

Не нужно бояться, что PDF-ы уйдут пиратам или попадут в свободный доступ. Мы с вами в одной лодке. Доверяйте нам. В качестве защитной меры (чтобы уж совсем можно было спокойно спать) в PDF для каждого магазина можно вносить небольшую известную только издательству правку. В этом случае, Вы всегда сможете определить, из какого магазина произошла утечка.

2. Рассказывайте, почему именно эту книгу вы решили издать. Давайте интересные факты.
Эта информация может быть  интересна клиентам. Она может повысить ценность книги в их глазах. Оригинал книги переведен на 50 языков и продан 15-ю тиражами в общей сложности двумя миллионами экземпляров? Автор книги основатель мега-империи и делится принципами своей работы? Подумайте со стороны клиента, какая информация о книге наиболее точно ее характеризует и убедит в удачности покупки? Расскажите это нам, мы передадим эту информацию нашим клиентам.

3. В книгах размещайте названия и контакты магазинов, в которых можно купить книги Вашего издательства.
Расскажите читателям, где можно купить ваши книги и они придут за ними. Вы можете подумать, что если книга уже у него в руках, то он знает, где ее купить. Это не всегда так. Книгу могут подарить, дать почитать или она просто окажется на чьей-то полке и привлечет внимание. Контакты федеральных книжных сетей могут быть представлены бесплатными едиными телефонами, интернет-магазины – ссылками на сайты. Кроме того, это хорошая возможность сделать приятное своим надежным партнерам-магазинам.

4. Размещайте в книгах информацию о других ваших книгах, которые тематически подходят этой.
Рекомендуйте в конце книги, что еще из ваших изданий может заинтересовать читателя.

5. Раздавайте магазинам бесплатные промо-экземпляры потенциально интересных новинок.
Информация о новинках в интернет-магазины попадает в виде аннотаций и плоских обложек, этого совершенно недостаточно и часто хорошие книги из-за этого не получают должного внимания и совершенно не продаются. Если бы маркетологи могли бы получать физические экземпляры при появлении книги, то ваши книги всегда были бы замечены и адекватно изучены.

6. Поддерживайте постоянный контакт с магазином и реагируйте на просьбы в течение получаса-часа, а не нескольких дней.
Наши основные партнеры постоянно на связи с нами и нам постоянно нужно что-то от них, то новые картинки, то предложения по акциям, то уточнить дату выхода книги. Часто вопросы настолько мелкие, что звонить или писать письма даже как-то неудобно, особенно, когда ответы на них получаешь только завтра. Если у вас нет icq, то хотя бы отвечайте на письма в тот же день. Хороший стабильный контакт создает благоприятное информационное поле, в котором могут рождаться идеи по продвижению книг и увеличению продаж.

7. Старайтесь издавать книги сериями.
Если клиент покупает одну книгу из серии, магазин всегда знает, что ему обосновано можно предложить и следующую книгу из этой серии. Это реально увеличивает продажи. Книги в сериях должны иметь общие элементы в оформлении, это еще один мотив для покупки серии целиком. Наиболее успешно эту идею использует издательство «Манн, Иванов и Фербер» и поверьте, это работает! Удивительно, что серии как маркетинговый прием практически не используется издательствами специализированной литературы.

8. Очень большое внимание уделяйте дизайну обложки.
Почему такое пренебрежительное отношение к внешнему виду обложек?? Я не призываю нанимать для оформления каждой книги студию Лебедева, я могу привести гору примеров хорошего, но простого и недорого дизайна книг. Плохая обложка загубит продажи прекрасной книги, хорошая - вытянет продажи средненькой. Выпуская книги в плохих обложках, вы изначально ставите крест на продаже книги. Зачем их вообще печатать тогда?

9. Сделайте стабильно хорошее качество оформления страниц книг.
Не нужно шедевров. Сделайте просто аккуратно. Приятные шрифты, чистенько, минимум отвратительных иллюстраций, не нужны ужасные серые фоны. Никто даже не обидится, если во всех книгах вашего издательства будет использован один шаблон верстки. Пример отличной верстки можете посмотреть в книге «Как работать по 4 часа в неделю» (изд-во «Добрая книга»).

10. Стимулируйте продажи следующих книг.
Тут опять опыт «Манн, Иванов и Фербер»… Сделайте в конце книги страницу с текстом «Предъявите эту страницу и получите скидку на другие книги нашего издательства». В случае с интернет-магазинами можно использовать специальные «промокоды», по которым магазины автоматически будут давать скидку. Да куча вариантов. Вовлеките читателя в свой маркетинг, и это даст повторные продажи!

11. Публикуйте издательский план на следующие два месяца и старайтесь в него укладываться.
Если магазин знает, что и когда у вас выйдет в ближайшее время, он может подготовиться: начать анонсировать выход книг, собирать предварительные заказы и использовать эту информацию в других маркетинговых целях.

12. Вовлекайте авторов в продвижение книг.
Современные авторы часто очень современные. У них есть блоги, свои колонки или передачи, интервью и т.п. Пусть они участвуют в продвижении. «Задайте вопрос Автору», книги с автографами, возможность встречи с наиболее активными читателями.

13. Стимулируйте магазины:
    - Публикуйте рейтинги магазинов по объему продаж. Знание своего положения относительно конкурентов всегда подстегивает к бОльшей активности. Азарт! Спорт!
    - Предоставьте прогрессивную шкалу скидок, привязанную к результатам продаж магазина. При достижении значительного оборота по издательству скидки перестают расти. Почему? Продаете на полмиллиона в месяц? Круто! Но где стимул продавать на миллион? На два?
    - Предоставляйте залежавшиеся стоки для увеличения продаж. У многих издательств есть на складах книги, которые продаются годами, а то и вовсе не продаются. Зачем они вам? Зачем вы платите за их хранение? Отдайте их в магазины, пусть ими стимулируются продажи хороших книг!
    - Охотнее предоставляйте приемлемые условия приобретения книг под акции. Наш партнер издательство «Манн, Иванов и Фербер» продал нам большую партию хороших книг серии «Стокгольмская школа экономики» по цене максимально близкой к закупочной и мы стали массово дарить их, в итоге продажи издательства взлетели в два раза за месяц – на несколько сотен штук.
    - Проводите совместные акции с магазинами. Формируйте специальные ценовые предложения. Делите расходы на рекламную полиграфию, используйте свои информационные каналы. Все это часто круто помогает!
    - Предоставляйте доступ к своим источникам финансирования и кредитования. В отличие от художественной литературы, деловая часто издается при поддержке спонсоров. Почему бы спонсорам издания книг не спонсировать их продажи? Возможно, им это будет не менее интересно, а магазин может окупить дополнительные усилия по продвижению ваших книг. Все в выигрыше. Или, например, магазин готов брать кредит под покупку у Вас крупной партии с целью получения дополнительной скидки. Почему бы не предложить магазину прокредитоваться у тех, чьей поддержкой пользуетесь Вы сами?
    - Предотвращайте ценовую конкуренцию путем жесткого отслеживания соблюдения рекомендованного коридора цен. При мизерной рентабельности книготорговли ценовые войны становятся убийственными. Только у вас есть возможность влиять на то, чтобы все продавцы соблюдали установленный коридор цен. Это позволит нормально эффективно работать и развиваться.
    - Поощряйте лучшие магазины-продавцы ваших книг. Доброе слово, как известно, и собаке… Уверен, у вас самих родится тысяча идей, как поблагодарить, похвалить, а заодно и простимулировать лучших партнеров. Вообще не видел, чтобы это кем-то использовалось.

14. Активнее развивайте новые форматы:
    - Продавайте электронные версии вместо печатных. Зачем тиражи ваших книг в тысячах, когда их аудитория в десятках или сотнях? Речь, конечно же, идет об особенно узкоспециализированных изданиях, но их в нашем сегменте оооочень много. Продавайте электронные версии. Это резко увеличит доступность ваших книг и снизит ваши накладные расходы.
    - Печатные версии изготавливайте «по-требованию». Та же проблема, но для случая, когда электронный вариант не подходит. Не печатайте книги тиражами. Принимайте заказы и печатайте каждый экземпляр отдельно. Людям нужна информация, они ее будут «работать», а не наслаждаться красивостью типографской печати и качеством переплета. Нет. Я не противоречу себе! Да, оформление и качество издания книги имеет огромное значение для продаж. Но в более массовых темах, а техническая, справочная, методическая и другие типы литературы не нуждаются в них. Давайте, организуем совместно некий центр печати «по-требованию». Возьмем в лизинг необходимое оборудование и наладим продажи таких изданий. В магазинах всегда можно будет приобрести давно закончившиеся книги, а вам сократит издержки.

15. Более грамотно и ответственно подходите к формированию цен на книги.
Не нужно продавать дешевле то, что и дороже раскупится быстро. Но и не должно быть такого, что книга вдруг стоит в два раза дороже, чем другие книги ее сегмента (яркие примеры – книги издательства «Претекст». Как, вы думаете, они продаются?).

Получилось 15 пунктов. Ну, и напоследок шестнадцатый:

Доверяйте нам!
Как и вы, мы хотим продавать ваших книг больше!

Я готов к публичному обсуждению и готов обосновать и дополнительно раскрыть свою точку зрения. Личные же вопросы и предложения прошу присылать на мой личный ящик – Dmitry.Lebedev@boffo.ru

PS: Прошу прощения за многочисленные орфографические и грамматические ошибки.

С уважением,
Дмитрий Лебедев

Соучредитель
Бутик деловой литературы “Боффо» (www.boffobooks.ru)



Читать далее

Мы стали значимы. Хотим похвастаться! :)

Комментарии на нашу рассылку от 1-го сентября :)



Здравствуйте!

4 с половиной года мы работаем не отрывая взглядов от мониторов, не вставая, почти без отпусков и по 12 часов в сутки. Похоже, это начало приносить свои плоды ;)

Взгляните на фотографию ниже ;)

Это обложка книги. А эти желтые кружки не лежат сверху и не приклеены. Они - часть макета обложки. Представляете, что это значит для нас?

Думаю, не секрет, что такие обозначения делают для увеличения привлекательности книги в глазах будущих покупателей. Вы, наверняка, часто читаете на последней обложке книг отзывы различных очень важных и авторитетных людей из известных компаний с громкими именами. Наше "имя" использовано с этой же целью. Т.е. издательство решило, что если укажет, что книга получила награду от нашего магазина, то в глазах покупателей это поднимет рейтинг книги! Этот факт бесконечно радует нас! Наше мнение важно! Наше мнение кто-то посчитал авторитетным!

А знаете какая это книга?

Это не какая-нибудь очередная бессмысленная пустая книга, которую никто не покупает и для продажи которой все средства хороши. Это книга Тимура Гагина "Руководитель-эксперт". Книга, которая поразила нас настолько, что ради нее была придумана сама номинация "Книга месяца" в нашем магазине! Эта книга в пятерке самых продаваемых книг у нас в этом году занимает ВТОРОЕ МЕСТО! Представляете? Это сотни и сотни экземпляров! А ведь она стоит больше 2500 рублей! И это в наше-то кризисное время!

Другими словами - книга очень и очень достойная. Мы хоть и скромные люди :), но не смогли не похвастаться!

PS: Совсем забыл упомянуть, что это не проплаченная нами реклама. Это инициатива издательства "Добрая книга", о которой мы узнали постфактум!

------------------------------------------------------------------------

Чтобы понять, какое впечатление произвела на нас книга, я процитирую анонс книги "Руководитель-эксперт" из нашей рассылки в январе этого года. Читайте:

Лучшее, что мы когда-либо читали
о ведении малого бизнеса в России!

Автор: Тимур Гагин
Руководитель-эксперт.
Руководство по эксплуатации человека человеком


Оригинальная авторская методика, основанная на синтезе последних достижений менеджмента, организационной психологии, бихевиоризма, НЛП и теории систем. Технологии решения типичных управленческих проблем, с которыми сталкиваются собственники и топ-менеджеры. Книга полностью построена на отечественном опыте, применяется во многих успешных организациях.

В этой книге:
- 520 страниц;
- более 200 цветных иллюстраций и рисунков;
- более 500 практических приемов и технологии решения типичных управленческих проблем;
- более 300 оригинальных примеров;
- более 500 оригинальных и нетрадиционных управленческих решении, которые работают и дают результаты;
- ответы на "вечные" вопросы любого руководителя: Как заставить сотрудников работать - успешно и с удовольствием? Как подбирать в организацию правильных люден? Как покончить с хаосом и навести порядок в организации (отделе, рабочей группе)? Как раз и навсегда покончить с постоянными авралами и многое другое.

От команды Боффо... Мы не знаем, кто такой Тимур Гагин, чем он занимался, сделал ли он что-нибудь значительное в своей жизни, но, черт возьми, книга "Руководитель-эксперт. Руководство по эксплуатации человека человеком" это ЧТО-ТО! Книга стоит своих денег. И даже если бы она не была выполнена на качественной мелованной бумаге в прекрасном переплете и специальной упаковке, которая превращает книгу в отличного вида подарок, даже если бы книга была напечатана на старом матричном принтере и на желтых помятых листах, ОНА БЫ СТОИЛА СВОИХ ДЕНЕГ! "Тот, кто сталкивался с продажами по телефону, знает: если менеджер, едва представившись, сразу начинает говорить по делу, его прервут и попросят начать снова. Потому что первые несколько секунд его еще не слушают, а просто привыкают к звуку голоса." Из книги "Руководитель-эксперт. Руководство по эксплуатации человека человеком

А дело все в том, что внутри огромное количество по-настоящему дельных советов о том, как планировать и вести малый бизнес в России. И не какие-то общие фразы типа "следите за расходами компании", а действительно конкретные объяснения, как и что делать.

"Есть байка про обезьян, которая хорошо иллюстрирует эту мысль. В клетке сидят четыре обезьяны, под потолком висят бананы. Обезьяны пытаются добраться до бананов, их окатывают ледяной водой и брандспойта. Животные больше не бегут, сидят сохнут и греются. Если кто-то порывается к бананам, трое остальных ее ловят и бьют. Одну из четырех обезьян заменяют на новую. Она бежит к бананам, остальные ее ловят и бьют. Убирают еще одну мокрую обезьяну, сажают сухую. Она бежит к бананам. Остальные трое (включая и ту, сухую) ее ловят, бьют. И снова убирают мокрую. Сажают сухую. В клетке та же самая ситуация: новая обезьяна бежит к бананам, остальные (включая тех двух сухих, которые не знают почему) ее ловят и бьют. Через некоторое время из клетки забирают последнюю мокрую обезьяну. И все повторяется заново. Почему они бьют обезьяну, бегущую к бананам, уже никто не знает. Тут так принято. Из книги "Руководитель-эксперт. Руководство по эксплуатации человека человеком

Книга наполнена всевозможными кейсами и историями из множества реально работающих компаний. Рассматриваются все аспекты бизнеса: персонал, бюджетирование, управление процессами, организация бизнеса и т.д.

Приведем три примера такого подхода. Первый: из сферы малого бизнеса. К нам за консультацией обратилась семейная пара – владельцы компании. Через некоторое время приехал только муж. Оказалось, что они развелись. Каждый получил свою часть – фирма отошла мужу, а жена получила отступные. Вроде бы все правильно. Но ровно через неделю жена в том же здании, этажом выше открыла точно такую же фирму. Увела всех сотрудников и, соответственно, клиентов. У мужа остались: юридическое лицо, арендованные торговый зал, невыполненные договоры, почти нулевой счет и много эмоций по поводу всех этих событий. В этом состоянии он к нам и обратился. Мы занимались решением проблем его фирмы несколько недель. Переписали должности, по-новому распределили их функции, набрали сотрудников, заставили их работать с клиентами по очень жестким правилам. Поскольку все сотрудники были новые, все это было воспринято как должное: без воплей и возражений. Дела пошли. Прошел месяц, и фирма справилась с текущими задачами. Прошел год, и она вышла на четырехкратное увеличение оборота. В то время как у жены оборот остался прежним, а с сотрудниками начались проблемы. Как это удалось? По сути, в фирме не осталось никого из старых сотрудников. Никого из тех, кто мог бы препятствовать нововведениям. Новенькие пришли, им сообщили условия работы. Хотите – работайте. Не хотите – не работайте. Жена пыталась сделать что-то подобное, но ей помешал ее горячо любимый коллектив. Другой пример – из сферы среднего бизнеса. Некоторое время назад в регионы страны двинулись сетевые маркеты «Партия», «М-видео», «Мир», «Домо» и т.п. В это время в одном российском регионе было всего пять фирм, торгующих видеооборудованием. У самой крупной из них было целых два полуподвальных филиала в городе, поэтому она могла позволить себе организовать доставку не только по предоплате. Все остальные фирмы располагались в подвалах, товар привозили по предоплате в течение двух-трех недель. И пошел слух – прибывает «Эльдорадо»! Хозяин самой крупной местной фирмочки, не дожидаясь конца, закупил рабочий процесс магазинов. В один день он уволил всех сотрудников (около 20 человек). И через два дня открыл новую фирму с новыми работниками. В воскресенье-понедельник фирма не работала, во вторник открылись с новыми продавцами, ставками, оформлением зала, мерчандайзингом и т.п. Уволенные продавцы говорили, что фирма без них пойдет ко дну. (Если вы сталкивались со специалистами подобного рода, так они всегда считают, что без них компания развалится). Прошло лет пять – семь. Названия тех, других пяти фирм уже никто не помнит. В столице региона есть «Эльдорадо» - два магазина. «М-видео» - один магазин. Есть еще «Мир» и «Домо». И больше десяти (!) магазинов нашего героя-владельца, которые в день имеют оборот больше, чем у всех остальных вместе взятых магазинов такого рода в городе. И плюс еще восемь магазинов в других городах региона. Третий пример – из крупного бизнеса. До 1998 года в России существовало очень много банков. По принципу «в каждом соседнем доме». В Башкирии были «Башэконом», «Башинвест», «Башпром», «Башкомснаб», «Башкредит» и еще много других банков. Зарплаты у банковских служащих были заметно выше, чем в других сферах. Все было хорошо, пока не грянул дефолт 1998 года. Банки оказались не в состоянии вести дела и посыпались один за другим: денег нет, залоги нельзя вернуть, так как они не отслеживали состояние залогового имущества… Зарплаты резко снизились, и сотрудники разом ушли – где-то мирно, где-то не очень. Так, например, в одном из банков команда программистов обвалила всю базу данных. На фоне остальных Башкредитбанк выгодно отличался: первым начал выплачивать и по вкладам, и по международным картам. Все счета были разморожены в течение нескольких дней. Башкредитбанк славился жесточайшей системой организации. Всех заставляли работать строго по инструкциям: шаг первый – второй – третий. Моментом прихода на работу для многих считался факт входа в рейсовый служебный автобус в определенное время. Если сотрудник опаздывал, его ждали штрафы и наказания. В тот момент, в те годы такие условия работы казались зверскими. Текучка кадров в этом банке была сильнейшая. И когда сотрудники целыми коллективами стали уходить из банков, для всех это была катастрофа, а для Башкредитбанка – почти нормальная ситуация. В результате Башкредитбанк, снизив зарплаты работникам, провернул стандартную схему: взял новых сотрудников на меньшую оплату с большими требованиями к условиям труда, расставил их по местам и продолжил работать. Дальнейшая история банка широко известна. Сейчас это банк «Уралсиб». В банке долго оставалась прежняя система работы. Как раньше, в течение недели множество людей увольнялись и набирались заново. Недавно, в связи со сменой президента банка, там начала развиваться гуманистическая политика управления. Как результат – начались косяки и очереди." Из книги "Руководитель-эксперт. Руководство по эксплуатации человека человеком

Мы очень хотим, чтобы эта книга побывала в руках как можно бОльшего числа руководителей и предпринимателей России. И тогда скорее всего мы станем великой мировой экономической державой! Правда!
------------------------------------------------------------------------
Я желаю и Вам профессиональных и личных побед! Больших и маленьких! Лучше больших ;)
С уважением,
Дмитрий Лебедев от лица команды Боффо!

Andrew <ххххх@ххххххх.ххх> дата 01.09.2009 18:39 готов взять вашего маркетолога к себе на работу

Ххххххх Алексей <ххххххх@хххххх.com> дата 01.09.2009 19:57 Молодцы, ребята!!! Я за вас искренне рад! Так держать. Ххххххх Алексей Руководитель направления разработки

Хххххх Александр <хххххх@mail.ru> дата 01.09.2009 19:51 Добрый день! Подскажите, пожалуйста, мой прошлый заказ еще не отправлен? Если нет, я хотел бы добавить в него книгу "Руководитель эксперт. Руководство по эксплуатации человека человеком", если это возможно. Если нет, давайте сделаем новый заказ. P.S. Реклама сработала. Полистал несколько страниц книги и решил купить :) -- С уважением и наилучшими пожеланиями, Хххххххх Александр

Денис <хххххх@ххххх.com> дата 01.09.2009 20:11 Добрый день Дима, я Вас от души поздравляю и скажу кратко: Снимаю шляпу перед вами! Вы молодцы, так как Вы , могут далеко не все Я восхищаюсь тем как вы себя продвигаете J Знаете……… с Вами ХОЧЕТСЯ общаться…………мне иногда кажется что мы знакомы целую вечность! Удачи Вам от всего сердца С уважением, Управляющий Ххххххх Денис Ххххххх

Vlad Ххххххх <хххххххх@ххххх.com> дата 01.09.2009 20:16 Дмитрий, от всей души поздравляю Вас и вашу команду! Я люблю делать у вас покупки. Буквально завтра планирую заказать в подарок другу книгу "Компании, которые изменили мир" С уважением, Влад Хххххх

Влада Ххххххх <хххххххх@mail.ru> дата 01.09.2009 20:30 Добрый день. Всегда полностью читаю все ваши рассылки))))))) А книгу "Руководитель-эксперт" как раз сейчас и читаю))))) Очень своевременная для меня книга!!! Люблю ваш магазин! Удачи вам и конечно же мне))))))

Александр Хххххх <хххххх@ххххх.com> дата 01.09.2009 20:51 Понимаю, что это рекламная рассылка. Но все равно спасибо, Дмитрий, за своеобразную заботу. Уже заинтересовался этой книгой, поставил в список, но стоимость ее велика, поэтому чуть повременю. Успехов Вам. ;)

d aleh <хххххххх@narod.ru> дата 01.09.2009 21:58 Опечатка и в письме и на сайте: Как заставить сотрудников работать - успешно и с удовольствием? Как подбирать в организацию правильных людеН? <-- выделено

Хххххх Janet <ххххх@хххххх.ru> дата 02.09.2009 9:48 Поздравляю и спасибо за информацию! :-)

Хххххх Ксения Ххххххх <ххххххх@ххххххх.ru> дата 02.09.2009 7:37 Добрый день! Прочитала в вашей рекламе: «Мы не знаем, кто такой Тимур Гагин, чем он занимался, сделал ли он что-нибудь значительное в своей жизни, но, черт возьми, книга "Руководитель-эксперт. Руководство по эксплуатации человека человеком" это ЧТО-ТО!» Честно говоря, несколько странное заявление. Тимур Гагин - один из известнейших бизнес-тренеров России. На мой взгляд, крупному порталу стоит внимательнее относиться к авторам рекламируемых книг. С уважением, Хххххх Ксения Ведущий Корпоративный Тренер

Марина <хххххх@хххххх.ru> дата 02.09.2009 15:07 Здравствуйте Дмитрий. Спасибо за предложение. Эта книга у нас уже есть. Поздравляю Вашу команду с успехом.

olga <ххххх@ххххххх.ru> дата 03.09.2009 9:29 Лебедев - Вы прелесть! Один напор Ваш чего стоит... Предложите мне, пожалуйста, какое-нибудь стоящее произведение на тему создания интернет-магазина. (Успешного, конечно!) Заказ гарантирую.

Yuri <ххххххх@хххх.com> дата 02.09.2009 22:20 Насколько я помню эту книгу я уже у вас приобрел

Федор <ххххх@хххххх.com> дата 02.09.2009 19:55 Спасибо, Дмитрий. Но я эту книгу уже купил в Буффо несколько месяцев назад.

Yaroslav <хххххххх@хххххх.com> дата 02.09.2009 10:41 Дмитрий, добрый день, Мои поздравления! Искренне, не с целью просто отписаться. Приятно, когда вложенные усилия, время и частичка души приносят не только финансовый результат, что безусловно важно, но также и признание. Успехов вам в дальнейшем! С уважением, Ярослав

Katya <ххххххххх@хххххх.com> дата 02.09.2009 10:34 Здравствуйте, Дмитрий! Люблю начинать день с Ваших сообщений. Радуюсь, когда outlook папка под названием «Мозг, не уходи!» выделяется жирным шрифтом:) Это говорит о том, что Вы опять приготовили что-то для меня интересное. Название папки объясняется тем, что когда-то наткнулась на статью британских ученых, которые утверждали, что после 27 лет у любого человека начинается процесс отмирания клеток головного мозга. Вот я и пытаюсь обмануть время благодаря книгам)) Я мечтаю об этой книге с января. Листала у друзей, но очень хочется свой экземпляр. В следующий раз обязательно закажу книгу Т.Гагина. И теперь мне нужен экземпляр только с желтыми кружочками))). Не очень люблю всякие наклейки/мнения каких-то рейтингов на книгах, но от моего любимого магазина прощу все;) Поздравляю Вас и команду Боффо с признанием того, что 4,5 года прошли не зря! Желаю Вам успеха во всем! Спасибо за отличное начало дня! С огромным уважением, Екатерина

Andrey <ххххххх@ххххх.com> дата 02.09.2009 9:42 Дмитрий) Спасибо! Поздравляю Вас! Я рад, что мы вместе работаем - я думаю это именно так и называется=))

Elena <ххххххх@хххх.com> дата 02.09.2009 10:35 привет! "Эта книга в пятерке самых продаваемых книг у нас в этом году занимает ВТОРОЕ МЕСТО" - а какая занимает первое? просто интересно :)

Сильва <хххххххх@ххххх.ru> дата 02.09.2009 2:29 Дмитрий, (так их хочется произнести это с придыханием, в стиле Ренаты Литвиновой..:) ) обычно я удаляю спам, не читая. в категорию "спам" входят и рекламные рассылки, подобные вашим. но вы как-то так старательно пишите, и я как-то так примерно в курсе того, что у вас там за кулисами происходит.. (сумасшедший дом, да? я работала пару месяцев в схожей компании. креатив + трудоголизм + крыша едет у всех. но таковы реалии начинающих компаний, которые не хотят умереть ещё в начале пути). короче, вашу рассылку я не удаляю)) и даже периодически читаю. и даже иногда доверяю вашему вкусу и покупаю/беру в библиотеке рекомендованные вами (вашими коллегами?) книги. вот только читаю я всё в оригинале, т.к. последний год провела в америке. а конкретно сейчас нахожусь на гавайских островах, на стажировке. и ваше пожелание про большие и маленькие, личные и профессиональные победы пришлось очень кстати)) особенно большие ;) спасибо :-) удачи и вам, Сильва PS вы все имена своих адресатов вручную вбиваете, да? или хотя бы копи-паст в тело-шаблон письма?

Сергей <ххххххх@ххххх.ru> дата 01.09.2009 23:56 Показать внешние картинки - Всегда отображать картинки, присланные с адреса serglion@yandex.ru Поздравляю Вас Дмитрий! :)

Анна <ххххххххх@ххххх.ru> дата 03.09.2009 15:05 Дмитрий, добрый день! Все здорово, но рассылка приходит с кучей символов вместо картинок и активных ссылок, разбираться совсем не хочется, хочется такое письмо удалить ;)) Попробуйте как-то иначе С уважением, Анна Департамент корпоративного управления ЗАО "Ххххххххх"

Helen - дата 03.09.2009 19:40 Здравствуйте, Дмитрий! не могу не написать снова: Вы, очевидно, ну очень дорогой сотрудник:) делаю заказ только потому (хотя не только), что обращение воспринимаю как личное, предлагаемый товар ну очень вкусный и мне срочно необходимый! Вас должны ценить больше! с удовольствием открываю почту с Вашим именем -- Helen -.

Алексей <ххххххххх@ххххх.ru> дата 04.09.2009 10:00 Спасибо за пожелания, Дмитрий! Эту книгу я купил у Вас уже несколько месяцев назад и согласен с Вашей оценкой. Спасибо!

Marina <хххххххх@ххххх.com> дата 02.09.2009 22:11 Дмитрий, вы сыплете мне эту рассылкой соль на раны на сердце - я безумно хочу эту книгу (вчера была у директора филиала в Туле - мы с ней начинали пользование ее эккаунта с заказа этой книги, листала ее - книга волшебная), но я пообещала себе не покупать их, пока не прочитаю то, что находится в моем рид-листе. Кстати, вы не собираетесь делать вишлист на сайте, чтобы можно было опубликовать то, что я хочу почитать. Или ту-рид лист, особенно хорошо туда добавлять уже заказанные книжки)) А с успехами поздравляю! Это так здорово!

Елена <ххххххх@ххххх.ru> дата 07.09.2009 8:43 Добрый день, Дмитрий! У меня есть такой вопрос: я хочу заказать книгу, но дело в том, что наша компания находится в городе Сургуте. Но у нас есть транспортная компания которая возит грузы из Москвы для нас. Можете ли вы отгрузить книги в транспортную компанию? С уважением, руководитель отдела закупок ООО "Хххххххх" Елена

Читать далее

Довольно забавная ошибка

Каким-то образом книга "Обнаженный бизнес" с моего стола попала клиенту моего коллеги Виталия Мышляева. С книгой все хорошо, она новая и все могло бы быть отлично...


Если бы внутри книги не оказался мой рабочий листок, на котором, сидя в позапрошлую субботу в Макдоналдсе на Третьяковской, я набрасывал черновик технического задания для программиста :)

Об этом довольно забавном факте (но на самом деле, серьезной ошибке магазина) сообщил клиент. Надеюсь, он смог воспринять с юмором такой "бонус" :)

С уважением,

Дмитрий Лебедев

Читать далее

Миллиардный бизнес с человеческим лицом

Обсуждение и мнения о рассылке от 14-го сентября про книгу "Mary Kay: Путь к успеху".
Тема рассылки: "Миллиардный бизнес с человеческим лицом. У женщин всё как у людей :)"



Здравствуйте!
Вышла книга... и мы немного стесняемся рассказать про нее :)

Mary Kay: Путь к успеху
Мэри Кей Эш


Бренд Mary Kay стабильно входит в число ведущих американских брендов, а основательница компании — во всевозможные рейтинги «самых-самых» женщин в бизнесе. Процедура поощрения персонала в компании «напоминает коронацию мисс Америки»: под оглушительные овации раздаются розовые «кадиллаки», бриллиантовые кольца и заграничные поездки для лучших консультантов.
Как утверждает сама Мэри Кэй, все это стало возможным благодаря концепции руководства, основанной на «золотом правиле». Правило это в том или ином виде входит в священные тексты всех мировых религий и гласит: «поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой».

Вот его проявления в менеджменте Мэри Кэй:

— Отдавай больше, чем рассчитываешь получить взамен.
— Ошибайся в пользу человека, а не в пользу «законов бизнеса».
— Хвали людей за мелочи для будущих успехов.
— Критикуй действия, а не того, кто их совершил.
— Вдохновляй сотрудников и давай позитивную обратную связь.
— Помогай людям ощутить их значимость.

Это лишь малая часть тех рекомендаций, которыми одна из самых успешных бизнес-леди делится в этой книге.


Мнение команды Боффо:

Я ей не верю!
Должен признаться, я - жертва стереотипов. Я подозрительно отношусь к компаниям и людям из MLM-бизнеса. При упоминании некоторых (их названия Вы и сами прекрасно знаете) мне становится душно и хочется срочно выйти на свежий воздух. И не я один такой. Мой коллега даже удивился, что я решил этой книге посвятить рассылку и выделить ее из общей массы.

Нелюбовь к этой теме активно подкрепляется в книге редкими (но все же) ссылками к Библии, упоминанием Бога (даже в оглавлении, посмотрите) и, например, вот такими отрывками полными, на мой взгляд цинизма и, мягко говоря, неправды:

"Что касается нашего подхода к продажам, нам не по душе, когда Консультант по красоте думает: «Сколько я смогу продать этим женщинам?» Вместо этого мы подчеркиваем необходимость мыслить в другом направлении: «Что я могу сделать, чтобы у этих женщин повысилась самооценка? Как помочь им улучшить свой имидж?» Мы считаем, что если женщина чувствует себя привлекательной внешне, она становится привлекательной и внутренне." Из книги: "Mary Kay: Путь к успеху"

Нет, я согласен, что думать о деньгах в отношениях с клиентами нельзя, но сказка Мэри Кей уж слишком на мой взгляд наивна, чтобы ее всерьез могли воспринимать взрослые не обремененные отсутствием интеллекта люди.

Однако!
Подобных вещей в книге довольно мало и в целом во время чтения у меня почти не возникало ощущение, что я читаю рекламный буклет очередной MLM-структуры по одурманиванию людей. Книга действительно полезная.

"Большинство книг о руководстве людьми были написаны мужчинами и для мужчин. Я верю, что женщины могут многому научиться с их помощью, но считаю, что мы не можем стать точными копиями наших партнеров-мужчин — потому что мы другие. Женщины могут настолько же точно воспроизводить мужской стиль управления, насколько американский предприниматель способен при ведении бизнеса копировать японский деловой стиль. Это не значит, что американцы и японцы не могут учиться друг у друга — они могут и делают это. Подобным же образом и женщины могут многое почерпнуть у мужчин в области знаний о руководстве, но никогда не смогут точно скопировать мужской стиль управления." Из книги: "Mary Kay: Путь к успеху"

Так о чем же книга?
Книга человеческом подходе к управлению сотрудниками. Можно сказать, что книга "Mary Kay: Путь к успеху", это самая яркая противоположность идей Тимура Гагина из книги "Руководитель-эксперт".

"Решение проблем управления с применением Золотого правила подразумевает справедливое обращение с людьми в соответствии с их заслугами, а не использование их в собственных интересах. Некоторым кажется, что это противоречит основной цели компании — получению прибыли, однако я считаю, что эти две стороны ведения бизнеса вполне совместимы между собой. Речь не идет о благотворительности. Например, работник может попросить о неоправданно высоком повышении зарплаты, что не позволит компании получать доходы от предоставляемых клиентам услуг. «Моя жена потеряла работу, а мы должны оплачивать учебу в колледже наших двоих детей, — может умолять он, — мне просто необходима прибавка». Хороший руководитель в такой ситуации проявит сочувствие, однако он не всегда может удовлетворять даже самые оправданные пожелания и потребности своих сотрудников. Взвесив свои обязательства перед компанией, каждый руководитель в таком случае должен уметь отказать ему. Я понимаю, что это не слишком приятно. Однако я пытаюсь представить ситуацию в позитивном свете. Я хочу, чтобы для сотрудника мой отказ стал стимулом для достижения болґ ьших успехов в работе. Я делаю это при помощи четырех простых шагов. 1. Крайне важно, чтобы каждый сотрудник был уверен, что ни одно решение не принимается исходя из субъективных соображений. Поэтому прежде всего я выслушиваю его и затем иначе формулирую вопрос, чтобы работник не сомневался, что я действительно понимаю суть проблемы. 2. Я четко излагаю логические причины, по которым просьба не может быть выполнена. 3. Я твердо отказываю ему. Это очень важно, если вы хотите выстроить отношения с людьми на основе доверия и взаимоуважения. Несправедливо заставлять кого-либо строить догадки или предположения относительно ваших истинных намерений. 4. И наконец, я пытаюсь предложить какой-либо иной способ достижения цели работника. Например, в описанной ситуации я могла бы сказать: «Я искренне сочувствую, что у вашей жены неприятности. Но, знаете, она ведь, возможно, находится на пороге совершенно новой карьеры. Это может стать шансом раскрытия ее истинных талантов. Почему бы вам с ней не поговорить о том, чем бы она действительно хотела заняться дальше?»" Из книги: "Mary Kay: Путь к успеху"

Советы и правила из книги могут легко подойти в большинстве сфер бизнеса, и, я даже уверен, что они уже и давно реально применяются руководителями и бизнесменами, которые не хотят иметь армию зомби, а предпочитают работать в дружеской доброжелательной атмосфере и не относятся к сотрудникам, как к инструменту для зарабатывания денег!

Компания хороша лишь настолько, насколько хороши ее работники "Я помню историю одной крупной корпорации, которая купила процветающую сеть ресторанов быстрого питания, уволила менеджеров и заменила их собственными сотрудниками. Через полтора года рентабельный бизнес стал убыточным. Компания-покупатель не поняла того, что она приобретает не сотни ресторанов и предметов оборудования. Самым ценным из купленных ею активов была управленческая команда, руководившая этой сетью. Без этой команды приобретенная компания вскоре стала дорогостоящим пассивом. Десятки других фирм совершили ту же ошибку. Компания состоит из людей: уберите их, и способность компании эффективно работать окажется под угрозой. Сегодня приобретающие компании все чаще настаивают на том, чтобы бывшие менеджеры в течение некоторого времени оставались на своих постах. При этом нередко заключаются соглашения о щедрых премиях, чтобы стимулировать их продолжать работать, принося компании прибыль. Как говорят в Техасе: «Не чини вещь, если она не сломана»." Из книги: "Mary Kay: Путь к успеху"

Интересный, кстати, пример. Если бы кто-то когда-нибудь решил приобрести нас (т.е. "Боффо"), то я очень плохо представляю, как бы компания могла существовать без нашей команды. Ведь именно работа конкретных людей (Анастасия, Ольга, Дмитрий Утробин и нескольких других, а уж про курьеров я вообще не говорю) делает нас непохожими на большинство магазинов.
Мэри Кей в своей книге часто приводит примеры из своей жизни и работы. В них есть особенная практическая ценность.

"Перейдя через дорогу, я набрела на автосалон Mercury и зашла туда просто ради интереса. В демонстрационном зале автосалона была выставлена модель желтого цвета, но, хотя она мне понравилась, она стоила больше, чем я планировала потратить. Однако продавец был очень любезен и дал мне понять, насколько я для него важна. Узнав, что у меня день рождения, он извинился и покинул меня на несколько минут. Через четверть часа секретарша принесла дюжину роз, которые он вручил мне. Мне было очень приятно! Нет нужды говорить, что вместо черно-белого «Форда» я купила желтый «Меркьюри»." Из книги: "Mary Kay: Путь к успеху"

Если Вас заинтересовала книга, то вот Вам оглавление, а на нашем сайте целиком выложены три главы.

Оглавление Путь Мэри Кэй От редактора американского издания Предисловие Глава 1. Золотое правило управления Золотое правило «Всегда поступай с другими так, как хотел бы, чтобы поступали с тобой» является одним из старейших и известнейших в мире принципов, но часто игнорируется в деловых кругах. Однако оно по-прежнему эффективно в сегодняшнем сложном мире Глава 2. Основа компании — люди Руководители зависят от эффективности работы своих подчиненных, а значит, этим определяется и успех компании. Хорошие работники — самый ценный актив организации. Люди важнее, чем планы Глава 3. Невидимый знак Каждый несет на груди невидимый знак «Помоги мне ощутить собственную значимость!». Нико гда не забывайте об этом, работая с людьми Глава 4. Хвалите людей Каждый жаждет признания. Дайте людям понять, что вы цените достигнутые ими результаты, и они ответят еще бОльшими успехами. Признание — один из наиболее действенных приемов мотивации Глава 5. Искусство слушать Хорошие руководители умеют слушать. Внимательно слушая, вы достигаете двойного эффекта: получаете необходимую информацию и помогаете собеседнику почувствовать собственную значимость Глава 6. Грамотная критика Иногда необходимо дать кому-то понять, что вы не удовлетворены результатами его работы. Однако убедитесь в том, что вы критикуете действия, а не человека. Критика должна быть позитивной, чтобы не пострадал моральный дух сотрудника Глава 7. Будьте человеком дела Будьте человеком, на которого всегда можно положиться. Немногие способны доводить задуманное до конца, и за это их высоко ценят. Членам вашей команды или вашим подчиненным важно знать, что вы обладаете этим редким качеством Глава 8. Энтузиазм способен сдвинуть горы! Ни один выдающийся результат не был достигнут без энтузиазма. Руководители должны быть энтузиастами, а энтузиазм заразителен Глава 9. Скорость лидера определяет скорость работы команды Вы должны задавать темп. Настоящие руководители подают окружающим личный пример, демонстрируя хорошие рабочие привычки, позитивное отношение к работе и высокий командный дух. Это заставляет каждого настроиться на успех Глава 10. Люди поддерживают то, что помогли создать Эффективный руководитель привлекает людей к участию в новых проектах еще на стадии их разработки. Доверяя коллегам и интересуясь их мнением, он с самого начала обеспечивает поддержку новых начинаний. Люди действительно часто сопротивляются изменениям, когда не принимают участия в процессе принятия решений. Лучшие руководители подготавливают почву, чтобы сотрудники сами предложили идею и считали это собственной заслугой Глава 11. Принцип «открытых дверей» В главном офисе Mary Kay® на дверях руководителей нет табличек и открыт доступ к менеджерам любого уровня. Каждый в компании — от секретаря, работающего с корреспонденцией, до председателя совета директоров — в первую очередь человек, и к нему относятся соответственно Глава 12. Помогайте другим получать желаемое Как учит нас притча о талантах (Мф 25:14-30), мы должны использовать и преумножать то, чем нас наградил Господь. Если мы так поступаем, нам будет дано еще больше Глава 13. Будьте верны своим принципам Все подвержено изменениям — кроме принципов каждого человека. Никогда не отступайте от своих принципов Глава 14. Вопрос гордости Все сотрудники организации должны гордиться своей работой и причастностью к компании. Задача руководителя — вселить это чувство в своих подчиненных и развивать его Глава 15. Нельзя почивать на лаврах Ничто не увядает быстрее, чем лавры, на которых почивают. Каждый должен следовать программе самосовершенствования. В современном динамичном мире невозможно оставаться на месте — вы движетесь либо вперед, либо назад Глава 16. Не бойтесь рисковать Вы должны поощрять своих сотрудников идти на риск; донесите до них мысль, что никто не выигрывает постоянно. Если вы будете слишком сурово критиковать их за неудачи, они вообще перестанут предлагать новые идеи Глава 17. Получайте удовольствие от работы Веселиться на работе — это нормально; хорошие руководители поощряют чувство юмора. Ведь чем большее удовольствие людям доставляет их работа, тем эффективнее они будут ее выполнять Глава 18. Без продаж ничего бы не было Каждая организация что-то продает, поэтому каждый человек в компании должен понимать, что без продаж она умрет, и оказывать максимальную поддержку сотрудникам, занимающимся продажами Глава 19. Никогда не прячьтесь за политикой компании или надменностью Никогда не говорите: «Это противоречит политике компании», если не можете объяснить причин такой политики. Это приводит людей в ярость. Это все равно, что сказать: «Мы делаем это так, потому что всегда так делали». Точно так же надменность может быть плохой маскировкой некомпетентности Глава 20. Умейте решать проблемы Лучшие руководители умеют выявлять реальные проблемы и знают, как их решать. Вы должны научиться различать реальные и воображаемые проблемы Глава 21. Меньше стресса Стресс снижает производительность труда. Руководители должны стремиться создать для подчиненных психологически комфортную рабочую атмосферу Глава 22. Продвигайте людей изнутри компании Наиболее успешные компании выдвигают на руководящие должности собственных сотрудников и редко привлекают людей со стороны. Если компания слишком часто берет сотрудников на руководящие позиции извне, это признак ее слабости. Вероятно, что моральный дух сотрудников страдает; люди думают: «Как бы хорошо я ни работал, на должность, которую я хочу занять, наверняка возьмут кого-то со стороны» Глава 23. Всегда помните о Золотом правиле В одном человеке не могут ужиться два моральных кодекса. Ведите себя на работе с такой же щепетильностью, какую хотели бы воспитать в своих детях Послесловие Что лидеры Независимых Консультантов, добившиеся наибольших успехов, могут сказать о принципах Мэри Кэй сегодня? Спустя 25 лет после того, как идеи и взгляды Мэри Кэй были впервые перенесены на бумагу, они не утратили своей актуальности, по мнению 500 женщин со всего мира, стоящих на вершине лестницы успеха. Они являются живым наследием Мэри Кэй

Поделиться мнением
... о рассылке, о книге или о нас лично можете в нашем блоге, который мы снова пытаемся запустить в активное использование ;)



P.S.: И не забудьте привести с собой пятерых друзей ;)

С уважением,
Дмитрий Лебедев от лица команды Боффо!

Читать далее

У всех - спад, у Вас - подъем!

Рассылка по клиентской базе Боффо и ответы на нее от клиентов.
20 августа 2009 года.
Тема рассылки: Кризисный оптимизм. Книга от редактора Fortune. Зачем я о ней пишу... я точно знаю :)"


Здравствуйте, Дмитрий!

А вот и снова мы ;)
Как Вам рассылка про гастрономические книги в пятницу? ;)

Сегодня выходит книга, о которой на первый взгляд есть так много причин ничего не говорить, но в итоге вся рассылка только о ней.

Почему? На самом деле я не понимаю, что именно меня в ней зацепило.
Что хорошего можно ожидать от книги, порядковый номер (id) которой в нашей системе содержит четыре шестерки (16666)? :)

Эта книга написана американцем. Приводимые примеры - из американской экономики. Минимум советов "возьми и сделай". Более того. Не могу найти причин, почему книга может быть интересна обычному человеку, ведь в ней нет ни слова о том, что делать людям в кризис. Да и издательство по-честному написало: "Книга для бизнесменов, предпринимателей, руководителей компаний и топ-менеджеров". А я даже уточню - книга может не пригодиться малому и микро бизнесу, настолько в ней все рассматривается масштабно, абстрактно и с точки зрения долгосрочной стратегии, которой у малого бизнеса обычно просто нет. И все же.


Я не рекомендую покупать эту книгу, если:
- Вас не интересует экономика;
- Вы не являетесь бизнесменом со взглядом в среднесрочное будущее;
- Вы не являетесь топ-менеджером средней и крупной компании;
- Вам не интересно узнать, как выйти из кризиса более сильной компанией, от редактора очень уважаемого Fortune.

Я Вас предупредил!

У всех – спад, у вас – подъем
Как использовать возможности, предоставленные кризисом
Джефф Колвин

От автора: "Выступление на Тур де Франс очень похоже на работу бизнеса во многих аспектах: наихудшие, самые трудные условия выявляют разницу между конкурентами, которую заметить в обычных условиях было невозможно. Эти условия превращают лидеров в отстающих и наоборот. Они определяют победителей и проигравших. Именно в периоды экстремального стресса происходят самые существенные изменения. Исследования показывают, что эту аналогию очень хорошо понимают бизнесмены. Например, консалтинговая компания McKinsey недавно исследовала, как сотни высокотехнологичных компаний работали во время технологического спада 2000-2002 годов. Из тех, кто подошел к этому периоду, имея наилучшие результаты в выборке, 47% к его окончанию имели худшие результаты. И наоборот, 13% имевших средние и плохие результаты до рецессии, к ее окончанию стали показывать результаты высшего уровня. То есть рецессия за какие-то два года буквально перевернула с ног на голову весь отраслевой рейтинг. Сейчас весь мир находится в «экономических Альпах». И не просто в Альпах – мы сейчас находимся в горах «вне категорий». Ужасные несчастья, свалившиеся на народы по всему миру, являются результатом трагических обстоятельств, и об этом нельзя сказать ничего хорошего. Но я надеюсь, что сумел ясно показать, что для бизнеса и для отдельных людей то, что многими считается плохими новостями (то есть самая трудная часть дистанции), на самом деле является хорошей новостью. Это очень редкий момент, когда перед нами открываются самые большие перспективы стать победителями. Именно таким перспективам и посвящена эта книга."

"Колвин пишет не просто о том, как выжить в кризис, а о том, как стать лидером, используя кризис, как позитивный дискомфорт; как воля, желание перемен и мужество могут сделать из посредственной компании выдающуюся, и почему не нужно бояться крутых пике." Евгений Демин, генеральный директор компании SPLAT

"Эта книга для тех, кому надоели стенания о глубине и непоправимости кризиса. Джефф Колвин анализирует его причины и. призывает не посыпать голову пеплом, а трезво разобрать ошибки, пересмотреть возможности и двинуться дальше." Екатерина Ильвовская, директор по маркетингу компании IBS

На самом деле, книга-то интересная. Узконаправленная - да, не для всех - да. Но мне было интересно посмотреть на происходящее глазами человека, чьи познания в бизнесе выше моих не то, что на голову... на целый небоскреб, наверно!

Этот спад длится очень долго, так что многие компании его не переживут. В большинстве стран в течение последних десятилетий типичная рецессия была достаточно короткой и длилась не больше года. Этого времени было достаточно для того, чтобы отсеять только самых слабых игроков. Но нынешний спад — самый продолжительный со времени Великой депрессии, и хотя он вряд ли приблизится к ней по длительности (43 месяца в США), его продолжительности будет достаточно, чтобы «выкосить» бизнес широкой полосой. Мы уже видели его влияние на инвестиционные и коммерческие банки, но это было только начало. В индустрии средств массовой информации закрылись некоторые ведущие и множество небольших газет, и они не возродятся. Закрылись известные розничные сети. В последний год перед рецессией в США закрылось 28 000 бизнесов, а в 2009 году это число, по-видимому, удвоится. Поэтому возникает возможность выжить в мире с меньшим числом конкурентов и с растущей экономикой.

Есть интересные примеры того, что делают компании, когда все плохо и думать приходится нестандартно:

Поскольку ни у кого нет готовых рецептов для ответа на вызовы настоящего времени, преимущество переходит к тем, кто готов вложиться в скурпулезное изучение того, что на самом деле происходит на их рынках и в их отраслях, и выработать инновационный ответ на то, что происходит впервые. Хотите пример? Сеть ресторанов Denny’s предложила бесплатный завтрак каждому американцу (а это 300 миллионов человек) в один день февраля 2009 года. К ним пришло два миллиона человек. Риск был очевиден, но руководители сети решили: сообщение о том, что они чувствуют боль людей, окупится. Кроме того, они могут предложить весьма качественное питание даже тогда, когда платят из своего кармана. Дополнительным преимуществом стало то, что по меньшей мере пару дней об этом говорила вся страна, и это в то время, когда бизнесу стало просто невозможно привлечь к себе хоть какое-то внимание.

Вот этот мне особенно понравился:

В первый сезон праздников после начала нынешней рецессии предметы роскоши продавались не очень хорошо, и в магазине Saks Fift h Avenue царило уныние. Надвигались большие проблемы. Роскошь является основой этого магазина. В Нью-Йорке говорят, что дамы из высшего общества, живущие в восточной части Манхэттена, взяли за правило никогда не появляться к югу от 50-й улицы, за одним исключением — посещение магазина Saks. Он являлся воплощением роскоши, и этот имидж отлично служил ему многие десятилетия, но сейчас именно эта показная пышность превратилась в проблему. Радикальным ответом Saks было снижение цен на 40%. Снижать цены не любят никакие розничные торговцы, а торговцы роскошью — особенно, поскольку именно длиннющие числа на ценниках являются главным атрибутом их товара. Может быть, именно по этой причине снижения цен раньше никогда особенно не работали. Прошел ноябрь, не принеся продаж. И тут Saks пошел на вообще невиданный шаг — цены были снижены еще на 50%, то есть в сумме — на 70% от начального уровня. Те цены, которые получились в итоге, были не только низкими — они были дезориентирующими. Вечернее платье от Valentino вместо 2950 долларов стало стоить 885. Сумочка от Prada — 575,95 вместо 1920. Ботики от Jimmy Choo Hallie — 358,45 вместо 1195. Мир ритейла пошатнулся. Таких цен на такие товары в таком магазине никто еще не видел. В нескольких кварталах от Saks был другой магазин роскошных товаров, и у него была другая стратегия. Jay Kos — это магазин на Парк-авеню, который продает мужскую одежду для финансовых магнатов, медиазнаменитостей и другой элиты Нью-Йорка. Осенью 2008 года, когда Saks «пустил под нож» свои ценники, в Jay Kos наклеили на окна заголовки из газет, кричавшие о коллапсе экономики, и поверх них приклеили свои объявления. «Кашемировый свитер: $2500. Цена во время рецессии: $2500». «Шерстяной жакет: $1100. Цена во время рецессии: $1100». Это была ясная декларация того, что этот бизнес не собирается сдаваться ни перед чем. Каков же результат? Продажи Saks Inc. в декабре упали на 20%. Это ужасный финансовый результат, но еще более ужасен тот долговременный ущерб, который компания получила от разрушения своего же собственного бренда (мы еще вернемся к этому). У подхода же Jay Kos были другие результаты. «Некоторые люди озлобились, — сказал Джей Кос, основатель магазина, — но большинству это понравилось. Были и такие, кто пришел к нам специально, чтобы купить эти товары».

... жаль только, что ни слова не сказано о продажах Jay Kos за тот же период ;)
А вот и наша любимая тема - О СКИДКАХ!

Вроде бы это — простая математика, и не должно так действовать на нервы, но ведь действует. Когда вы снижаете цену со 1000 долларов до 800, это снижение на 200 долларов, то есть на 20%. Но когда вы пытаетесь вернуться с 800 до 1000, это повышение на те же самые 200 долларов, но в процентах — уже на 25. 25% ведь больше 20%? И ведь чем больше была первоначальная скидка, тем больше проблема. Восстановление цены после скидки на 10% требует повышения на 11% (это заметит не каждый). Но если вы снижали цену на 40%, то чтобы вернуться, вам надо повысить цену на целых 67%. (У вас в офисе двери бронированные?) Восстановление цены после 70% снижения требует повышения уже на 233%! (А подземный ход у вас в офисе есть?) Ко всем проблемам, связанным со снижением цен, добавилась еще одна: вы попали в ловушку, из которой выбраться очень трудно.

Со следующим мнением я согласен полностью. Мне кажется, что скидки и распродажи начинаются там, где заканчивается фантазия и идеи. От бессилия и безыдейности бизнеса.

Вроде бы это — простая математика, и не должно так действовать на нервы, но ведь действует. Когда вы снижаете цену со 1000 долларов до 800, это снижение на 200 долларов, то есть на 20%. Но когда вы пытаетесь вернуться с 800 до 1000, это повышение на те же самые 200 долларов, но в процентах — уже на 25. 25% ведь больше 20%? И ведь чем больше была первоначальная скидка, тем больше проблема. Восстановление цены после скидки на 10% требует повышения на 11% (это заметит не каждый). Но если вы снижали цену на 40%, то чтобы вернуться, вам надо повысить цену на целых 67%. (У вас в офисе двери бронированные?) Восстановление цены после 70% снижения требует повышения уже на 233%! (А подземный ход у вас в офисе есть?) Ко всем проблемам, связанным со снижением цен, добавилась еще одна: вы попали в ловушку, из которой выбраться очень трудно.

Оглавление Глава 1. Замечательная перспектива   - Почему нынешний исторический спад так богат возможностями   - Почему новые возможности так привлекательны Глава 2. Новая норма   - Странная история о том, как мы сюда попали и что это значит   - Волна капитала   - Почему процветание стало проблемой   - День, когда мир стал другим   - Впервые с библейских времен   - Новая норма Глава 3. Перезагрузка приоритетов   - Важнейший первый ответ на радикально новую реальность   - Как принимать умные решения в условиях стресса Глава 4. Защитите свой самый ценный актив   - Это ваши люди — хотя часто их ценят в последнюю очередь   - Новое значение человеческого капитала   - Отличное время для развития и обучения   - Они никогда не забудут того, что вы делаете сейчас   - Платите с умом   - Истинная цена увольнений Глава 5. Подключите внешний мир   - Все ваши взаимоотношения меняются — держите этот процесс под контролем   - Да, вас по-прежнему могут уважать   - Помогите оформить сюжет   - Новые отношения с правительством   - Правильные отношения с «улицей» Глава 6. Проверьте вашу стратегию и бизнес-модель   - Важность понимания того, что надо изменить... и чего менять не надо   - Три вопроса Глава 7. Управляйте так, чтобы увеличивать ценность   - Многие компании этого не делают, и в ходе этой рецессии такая ошибка может быть фатальной   - Ваша настоящая цель   - Познакомьтесь со своим капиталом   - Правильные решения на правильном пути Глава 8. Создайте новые решения для новых проблем клиентов   - Это можно сделать бол´ ьшим количеством способов, чем вы можете себе представить   - Никогда не прекращайте экспериментировать   - Это сработало?   - Творческий подход к новым потребностям Глава 9. Мужество ценообразования   - Не думайте, что у вас есть один выбор — снижать цены. Это более рискованно, чем вы считаете Глава 10. Быстрее набирайте форму   - Правильная операционная дисциплина окупается, и особенно — во время рецессии Глава 11. Учитывайте все ваши риски   - Найдите время на то, чтобы широко взглянуть на все, что может в вашем бизнесе пойти неправильно   - Как увидеть риски, которые вы не можете вообразить Глава 12. Не забывайте расти   - Почему нынешний исторический спад является уникальной возможностью для саморазвития   - Используйте кризис для того, чтобы стать лучшим лидером   - Сейчас самое время для развития всех способностей   - Построение культуры Глава 13. Продолжение следует   - Как подготовиться к будущему росту. И к следующей рецессии тоже Об авторе Примечание: Ссылки с названий глав ведут на страницы нашего сайта, где Вы можете прочитать эти главы целиком.

Думаю, уже много написал и процитировал. Почитайте обязательно (хотя бы главы, открыто выложенные на сайте), быть может именно мы с Вами будем строить Россию после того, как большая часть бизнеса погибнет в руинах кризиса.
Благодарю за внимание!
PS: Завтра будет еще одна рассылка ;) Надеюсь...



С уважением,
Дмитрий Лебедев от лица команды Боффо!


Ответы клиентов:
----------------------------------------------------------------------------------------------
От кого: ХХХХХХХХ Павел <ХХХХХ@ХХХХХХ.ru>
дата        24.08.2009 15:56   

Дмитрий добрый день.

Сначала меня ваш спам раздражал (он же противозаконный спам, как может быть иначе).

Но теперь даже с удовольствием читаю J.

Ваше (возможно искусно сымитированное) личное отношение к делу и личное обращение на Вы подкупает.

Шлите ещё.

Кстати мне ко дню рождения хочется Amazon Kindle DX и набор электронных книг к нему, но чтобы всё вместе стоило не более 20 000 рублей.

Ваша компания сможет организовать сие?

Павел ХХХХХХХ
----------------------------------------------------------------------------------------------
От кого: "ххххххххх@mail.ru" <ххххххххх@mail.ru>
дата        24.08.2009 18:51   

Здравствуйте, dmitry.lebedev.

Вы писали 24 августа 2009 г., 15:55:15:

У Вас в рассылке повтор абзацев

С уважением, Алексей
----------------------------------------------------------------------------------------------
От кого: ХХХХХХХ Татьяна ххххххххххх <хххххххххх@ххххх.ru>
дата        25.08.2009 10:41   

Добрый день!

Гастрономические книги понравились в части «Мясо» и «Рыба», но  пока думаю. Спасибо!.

С уважением

Таня.
----------------------------------------------------------------------------------------------
От кого: Ххххххх Олеся <ххххххх@mail.ru>
дата        24.08.2009 20:11   

Настолько адресно, что просто НЕ могу не отреагировать. (уже начинаю завидовать Вашему таланту, Дмитрий :))

Отлично написано. Хорошая книга. Вкусная рассылка получилась. :)

Гастрономические книги - не знаю. К сожалению не являюсь целевой аудиторией по данной тематике. :)

Рассылки каждый день? - хм... а не попадете ли в спам листы ко многим клиентам (я не о технике, которую легко обмануть, а о человеческом сознании)... Если честно думаю один-два раза в неделю вполне достаточно (но это всего лишь мое личное мнение).

Но если каждый день способны создавать подобные шедевры - то творите :)

Олеся.
----------------------------------------------------------------------------------------------
От кого: Gaiane Хххххх <хххххх@ххххх.ru>
дата        26.08.2009 14:40   

Дмитрий,
спасибо за Ваши рассылки:)

Вот иногда думаю - а Дмитрий Лебедев - это реальный человек или собирательный образ?:)


С уважением,
Гаянэ Хххххх
----------------------------------------------------------------------------------------------
От кого% "ххххххх@aport.ru" <ххххх@aport.ru>
дата        27.08.2009 21:04   

ЗАЕБАЛИ! ПРЕКРАТИТЕ РАССЫЛКУ!
----------------------------------------------------------------------------------------------
От кого: Дмитрий Хххххх <ххххх@gmail.com>
дата        24.08.2009 16:13   

Дмитрий, Вам не кажется, что рассылки стали слишком уж частыми?
Пусть они не похожи на среднестатистическую рассылку(что плюс), пусть они бывают даже интересными(что второй плюс) но так злоупотреблять вниманием клиентов - не слишком правильно, на мой взгляд!
Как мне кажется, Вы слишком упиваетесь своим креативом и умением писать "продающие" письма.
Это пока не ярко выраженный негатив, а замечание в воздух.
Но я бы, на Вашем месте, подумал о стратегии рассылок.
----------------------------------------------------------------------------------------------
От кого: Ivan Хххххх <хххххх@хххх.info>
дата        01.09.2009 16:59   
 
Здравствуйте Дмитрий,

Гастрономический набор книг – просто супер!!!

Насколько я знаю, в этой серии есть книга “Про специи”, у вас я ее не нашел.

Хотел так же заказать но не нашел :(
 
С уважением,

Ivan Хххххххх
----------------------------------------------------------------------------------------------
От кого: Юлия Хххххх <ххххх@mail.ru>
дата        25.08.2009 10:20   

Здравствуйте, Дмитрий!
Всегда с удовольствием читаю Ваши послания, в отличие от других рассылок. Респект Вам!
У меня вопрос: можно ли купить у вас книги в электронном варианте (для закачки в электронную книжку). Если да, то какие и как?
Спасибо, Юлия
----------------------------------------------------------------------------------------------


Было еще несколько просьб от отписке от рассылки. 

Интересно то, что нет ни одного отзыва о книге, которая в рассылке. Есть отзывы о предыдущей рассылке, есть о частоте рассылок (тогда, я помню, пришлось делать три рассылки подряд, а эта была вторая). Из этого можно сделать вывод, что людей книга не очень заинтересовала. 

Я рассылкой сам не очень доволен. Вроде бы и книга хорошая, но хорошо рассказать о ней не получилось - не пришла муза.

С уважением,
Дмитрий Лебедев

 

Читать далее